户外用品店 经营如玩平衡木

五一将至，广州驴友光顾户外用品专卖店，大肆采购的行为令该行业迅速进入了销售黄金期，这个被称为"玩出来"的行业一时之间风光无限。

不过，行行都有难念的经，本期请来的业内人士认为：该行业仍处在初级阶段，国内生产并非成行成市，投资者需要从代理国外高端品牌做起，融合多元经营元素；否则，过往经验中，三家商铺倒闭两家，投资失败率还是不容忽视的。

而在广州中华广场附近开户外用品专卖店的小曾认为，大众生意也要做得精致，多元经营与专业经营之间，需要把握平衡度。

我有话说

骆涛雄：前一两年属于摸索期，先不要想着赚钱，赚到的钱也应该用于再投资和激励员工。三五年后才是收获期，每年的回报率应该有15%到20%。

古松：做生意与过日子一样，多数情况下，不是哪一种选择更好，而是自己不得不走哪一条路。

骆涛雄：在广州任何一门生意都有得做，关键不是竞争是否激烈，而是你本身能力如何。

经验

一家零售店要想做得好，产品要尽量丰富，如何培育市场是个重要课题，也需要照顾到初学者、低端用户的需求。

投资者必须非常热爱户外运动，此外，铺主或服务员的专业水平常常是顾客定位产品质量的关键因素。

建议

初入行者，可以主做零售，同时担任几个国外品牌的区域代理，少部分产品自己委托生产加工，多元经营。

建议建立一个产品网站，除了展示自己的产品，还将旅游信息、旅游新闻及时发布，再做一个互动交流区，给顾客提供一个沟通旅游心得的平台。

提醒

在户外用品的金字塔上，肯定是塔尖的利润率最高，专业滑雪、潜水、攀岩设备，利润率可以达到30%到40%，但是这类专业装备销量少，资金周转的周期也长；做生意讲究"货如轮转"，转不动，利润率再高也没用。

行业投资成功率约33%

主持人：如果要进入户外用品行业，哪种经营方式值得提倡？代理国内外品牌，还是自己创立一个品牌？

广州火狐狸旅行用品公司老板骆涛雄：专业设备属于特殊商品，设计、制造都需要专业团队花大量的时间、精力，如果你原来就是做羽绒服、劳保用品生产，并拥 有专业团队，不妨改行直接创立自己的品牌。但如果没有这些优势，还是老老实实走代理的路吧。不过，即使是做一个国外品牌的总代理，也需要在全国布局销售网 络，需要专业团队来打理的，外行人轻易介入并不容易成功。我们就是定位于主做零售，同时担任几个国外品牌的区域代理，少部分产品自己委托生产加工，既避免 了打价格战，又控制了成本、节约了人力资源。

广州步行者户外用品公司老板古松：我想，做生意与过日子一样，多数情况下，不是哪一种选择更好， 而是自己不得不走哪一条路。就目前广州的户外用品大小企业来说，还是以代理国外品牌为主，少量选取国内贴牌企业的产品或者自己产销。如果全自创或只在国内 采购，一则货物拿不全，二则档次上不去，户外用品顾客的要求又很高，生意是做不下去的。

也需照顾低端消费群需要

主持人：在户外用品经营中，哪些商品比较好做？哪些产品利润率相对较高呢？

骆涛雄：专业的滑雪、潜水、攀岩设备利润率最高，可以达到30%~40%，但销量少，资金周转的周期也长。服装、背包、鞋等大项利润率一般在20%以内，但需求量大，资金周转也快。两类产品要一起卖，做好平衡才能有好成绩。

广州极地先锋户外运动俱乐部创始人陆侃：消费者一般购买最多的就是服装、背包与鞋，这都是"驴友"必备的装备，这些产品的生意比较好做。另外，"驴友"对于中高端产品相对青睐，会很看重产品的舒适程度、防水性能、柔韧性等技术指标，而低端产品则很少问津。

古松：一家零售店要想做得好，产品还是要尽量丰富的，如何培育市场也是重要课题，需要照顾到初学者、低端用户的需求。一个刚喜欢上登山运动的年轻女白 领，要她动辄购买上千元的德国原装背包可能不现实，但建议她购买一两百元、实用性很强的防水登山裤就能让她很容易接受，由此有可能成为我们的熟客。

主持人：在广州投资户外用品店成功率大吗？

古松：就广州天河南来说，倒闭的商铺与成功的商铺比例大概是2比1吧，也就是33%的投资成功率。对小本创业者而言，这是个值得一试，但需要谨慎经营的行业。

骆涛雄：我认为在广州，任何一门生意都有得做，问题的关键不是竞争是否激烈，而是你本身工作的能力如何。据我所知，很多国外大品牌打算在今年进入广州市场，这对于消费者、行业成长是件好事，但如果投资者想的只是来"快钱"，就会面临很大的竞争压力。

不妨建立自己的旅游网站

主持人：目前广州市场容量有多大？投资一家户外用品店每年的回报率有多高？

骆涛雄：据我所知整个市场目前很小，广东省加起来每年的销售收入也不到1亿元人民币。而广州几个大的耐克代理商每年各自的销售额都超过1亿元，我们希望 以后户外用品与体育用品能够有可比性，做大做强这块蛋糕。如果做的是零售业，一家100平方米的商店需要投资50万元左右，20到50平方米的小店也至少 需要15万元的投资。前一两年属于摸索期，先不要想着赚钱，赚到的钱也应该用于再投资和激励员工。三五年后才是收获期，每年的回报率应该有15%到 20%。

主持人：对于刚刚投资这类商店，请问还有什么好点子或经验之谈？

古松：首先，投资者都必须非常热爱户外运动；户外用品经 营具有一定技术含量，怎么使用背包，怎么搭建帐篷，说起来都不是件容易的事，只有非常热爱的行家，才可能娓娓道来、如数家珍。做得好的铺主，多半都是顾客 的免费导游，能将自己成功的旅游经验与顾客分享，东西才越卖越好。

陆侃：我非常赞同古先生的意见。铺主或服务员的专业水平常常是顾客定位产品质量的关键因素。如果去一家小店问服务员问题，却是一问三不知，顾客当然不喜欢了。从这个角度讲，户外用品店的员工培训十分重要。

骆涛雄：无论多小的企业或商店，都建议建立一个产品网站，除了展示自己的产品，还将旅游信息、旅游新闻及时发布，再做一个互动交流区，给顾客提供一个沟 通旅游心得的平台。我们的主体消费群比较特殊，消费行为时常在交流中酝酿出来。记得几年前的4月，火狐狸网站上驴友们商量怎样去西藏玩，那个五一黄金周， 在白云机场到拉萨的航班中，十个背包中就出现了五六个火狐狸的新产品。

案例:

投资两年可回本

"户外用品想要赚钱就得做服务大众的生意，但大众生意不等于杂货生意，也要做得专业精致，才可能走得长远。"小曾在中华广场的户外用品专卖店已超过了三年，周围的商铺多次换手，他却岿然不动，说到底，"精致"经营帮了大忙。

从最开始只做国际高端产品，到后来生意做久了，小曾逐渐悟出了些规律：所谓的国内产品与国外产品，也是可以兼容并蓄的，但多元经营并不代表胡子眉毛一把乱抓，还是要走层次感强的精品路线。也就是说，在把高档产品作为主流的同时，低档产品也要分类包装、突出特色。

于是，他设立了精品柜台放入主打产品，并将精制宣传牌匾挂在了店外：对外定位于主卖原装背包与防水运动衣，代理的正是欧美知名品牌；而对于帐篷、军刀、 水壶等需求量没有那么大的产品，他就多样进货，按品种陈列，不一定只拿国外原装产品。同时，一面墙壁挂的都是帐篷，从100元的国产货物到2000元的原 装精品都囊括其中了。

从此之后，小曾无论进货还是陈列都按照精品规律办事，利润大幅度上升，每月赚个近万元钱也不是难事。（记者　张昀　井楠）