垂直在线旅游网的运营和营销模式及趋势

旅游，是个大市场；在线旅游的销售，仅占旅游市场的一小部分。互联网、移动互联网、电商，是个趋势；在线旅游，也必然是个趋势。所以，在线旅游是个热点。但，新兴在线旅游，现在有纯盈利和自足性现金流的，很少。从创业角度，生存，是发展的前途。在线旅游必然是个要长期培养的行业，那么首要得策划【资金、内容、用户、渠道、人财物成本】的中期策略和规划，并使之均衡、持续发展；否则，多数在线旅游网会冷死在黎明前黑暗里。

用户对旅游的需求，核心是信息（攻略）、刚性是商品（线路、住宿、门票等）、外围是工具（指南、导航、拍照、游记、足迹）。旅游不是刚需需求，是奢性需求；旅游不是兴趣，户外才是；旅游不日常，在线跟实体旅游一样，淡旺季明显；旅游不是热点，分享后难形成眼球；旅游不是社交，社区氛围难起来，但旅游有异性交友；旅游很泛性，各种社区都可以发，很难产生坚固的垂直性粘度。

旅游是个商务，所以旅游实体可以纯电商分销化生存。比如直接在淘宝开店，到团购分享，做个网站手段式做SEO。旅游媒体、社区的分销效果，对旅游商品供应商来说，转化率不高、广告和分销效应并不好。

从媒体和社区角度，在线旅游（含网站、app等）具有【目的地营销】的广告价值。随着传统媒体的受众转移到新媒体，目的地（景点、酒店、地接批发社）会把更多的广告投放到在线旅游媒体和社区上。但商人天性使然，目的地方会习惯性关注效果（转化率），传统的硬广报价模式会逐步难被接受。

从营销广告来说，在目的地方的眼里，将分为在线旅游硬广、旅游活动策划和营销、商品分销和促销、新媒体互动营销、目的地（景区、酒店）信息设备等。对于人气旺、转化率可预期的在线旅游网，有可能会被投放一些硬广和商品竞价或榜单式排名购买。从目的地知名度和热点宣传来说，目的地方还会需要全网的营销策划。从受众批量转移到各新媒体、数码设备、移动端的趋势来说，景区和酒店是迫切需要新媒体营销解决方案并且会被教育得关注真实用户、活跃用户、转化率。

从技术趋势来说，移动互联网、物联网、新设备，会导致景区酒店的规划和服务设施的更新。景区的很多景点将融入虚拟现实和互动分享环节，场内定位、二维码等技术也会改良一些体验类、刺激类的节目设备。验票、身份验证、门禁等等，也将需要物联网类的设备。这块，将是景区重金投入的部分。对于在线旅游来说，应该想办法切入到景区系统、硬件，从物联网概念着手，把在线分销等等预先性内嵌，才能真正把握资源供应。

回头，说到在线旅游的生存。因为内容建设的高投入、慢回报、低转换，在线旅游必须做好资金和现金流计划和储备。如果做旅游商品销售，那么头3年新网站、app本身是很难产生客观收益。所以，必须把商品通过成熟的在线旅游电商渠道分销出去。比如各种预定、团购、返利网。这种方式，效果很快，现金流比较明显，但利润不会很高。缺点是，各个在线旅游网的商品更严重趋同、价格没竞争力。更深入一步，可以对部分重点区域、重点商家，进行资源式卖断或责任式承销。

同时，必须定位出优势的旅游内容建设，独特性的需求和优势。然后再把这部分供应和分销给其他在线旅游、LBS、地图、O2O、媒体甚至旅行社。彼此产生一个内容和服务的生态链。

从发展角度，在线旅游应该加大策划和广告类的收入；这部分的毛利润比较大，更容易快速养活团队。把传统媒体（特别是旅游类）、旅游广告公司、新媒体营销、活动营销的业务，形成新型的目的地新媒体和互动营销解决方案。一则全网联动，为目的地打开知名度，营造热点和事件，引发传播。一则聚焦新媒体，把互动和真实粉丝做起来，直接产生销售效果。一则活动策划，线上线下结合，现场带动人气。同时，把自己的网站功能、app和数字设备端，强性得融入到这些营销活动里，成为游客、网友、目的地参与活动必须性的工具和设备，从而慢慢把用户导入到自己的平台。借力打力。

这方面，最紧要的，是跟前文说的物联网化的设施设备一体化。再辅以部分紧俏优势资源的垄断性供应买断，再用部分优惠类价格促销，基本就所向无敌了。而这一部分，是真正的新兴在线旅游的机会：传统旅游、传统媒体、新媒体、在线旅游都只擅长一部分，对其他方面如隔深渊。所谓跨界，既如是也。谁能融合，谁就可能以后在预定、比价、攻略、社区等旅游大分类下，冲出携程、艺龙、马蜂窝等的重重包围。

从生存角度，新兴在线旅游在诞生那刻甚至之前，就要做好各种资金来源的打算。政府的扶持资金、有实力的股东、天使投资、风险投资… …，在产生足够的纯利现金流之前，只有这些，才能让一个新兴在线旅游网，活着等来市场爆发的黎明。

作者：黄芳，上海交大硕士，前路趣网（在线旅游）运营总监，现深圳网上行营销顾问公司副总经理（新媒体研究），多年知名IT和跨国企业从业经历。对地产、在线旅游、旅游地产、新媒体、LBS、ERP有深入研究和实践。活跃于天涯、微博、微信等网站、社交媒体平台，运营专业微博 @移动互联和新媒体分析师（专注移动互联、互联网、新媒体的分析，定位专业、求精）及@深山圳水_xxwrite（资深地产、旅游地产、网络营销的分析和研究，定位博而不杂、专业且深入）。

文章来源：http://www.dotour.cn/article/4225.html